Sitemap Vietnamese
Login



Home News

Những bài học xương máu về lựa chọn thị trường


Rất nhiều tập đoàn hàng đầu trên thế giới đã phải trải qua những kinh nghiệm xương máu mới có được sự nhìn nhận đúng đắn về thị trường thích hợp.
Đầu tư
Trong cuộc gặp gỡ khách hàng cao cấp tại tập đoàn sản xuất bút Parker vào giữa những năm 1980 đã xảy ra một câu chuyện đi vào huyền thoại. Khi đó, Parker dường như đang mất phương hướng. Mặc dù, trước đó trong một thời gian dài, tập đoàn này đã rất thành công trên thị trường, ngay cả khi phải đối mặt với hàng loạt những thách thức như hàng nhập khẩu giá rẻ, bút bi xuất hiện. 

Có thể nói, tập đoàn bút Parker khi đó đang bị mất các thị trường truyền thống và đã đến lúc phải tìm ra một phương thức mới để cạnh tranh tại các thị trường nước ngoài. Trong bối cảnh này, cuộc gặp gỡ được đánh giá là mang tính chất chiến lược được tổ chức  với một câu hỏi duy nhất trong chương trình nghị sự: “Thị trường của chúng ta nằm ở đâu?”. Câu trả lời cho câu hỏi này đã làm thay đổi toàn bộ hoạt động kinh doanh của Parker.
 
Mọi người tham dự cuộc họp phải trả lời câu hỏi cụ thể: “Lần cuối cùng bạn nhận được một chiếc bút Parker là khi nào?”. Hầu hết các câu trả lời đều giống nhau và đó là quà tặng nhân dịp sinh nhật, quà tặng nhân dịp lễ Giáng sinh, quà tặng hay phần thưởng cho một thành quả nào đó mà họ đạt được. Parker đã đi đến kết luận rằng tập đoàn này nằm trong thị trường kinh doanh quà tặng, không cùng với thị trường của những loại bút rẻ tiền khác. 

Việc xác định đúng thị trường đã làm thay đổi hướng kinh doanh của tập đoàn bút Parker. Thay vì bỏ công sức tìm cách cắt giảm chi phí và nâng cao chất lượng sản phẩm, Parker tập trung vào việc thay đổi thiết kế và bao bì sản phẩm. Tập đoàn tăng ngân quỹ dành cho quảng cáo lên 60%, nâng giá và bắt đầu chiến lược nhắm đến các đối tượng khách hàng là những người “sang trọng” và “giàu có”. Ngay lập tức, chiến lược của Parker đã phát huy hiệu quả. Vào thời điểm đó, khi thế giới đang rơi vào khủng hoảng, doanh thu của Parker đã tăng gần 50%. 

Khi nghe nói McDonald’s tập trung vào lĩnh vực kinh doanh bất động sản, mọi người có thể sẽ không tin vào tai mình. Nhưng tại sao lại không? Vì đó là cách để McDonald’s tồn tại lâu dài. Hãy hình dung, nếu như ngày mai ngành công nghiệp fast-food sụp đổ (đây là điều hoàn toàn có thể), McDonald’s sẽ ra sao? Trong khi đó tập đoàn này lại đang sở hữu những địa điểm lý tưởng, nằm ở trung tâm của mọi tụ điểm dân cư tại khắp nơi trên thế giới. 

Xác định được thị trường là yếu tố thành công thứ nhất trong kinh doanh, Tiếp theo, các chuyên gia tiếp thị cho rằng cần phải xác định tính chất của thị trường. Theo họ, thị trường có thể chia ra làm hai loại “thích nghi” và “hoàn hảo”.

Nếu ở thị trường “thích nghi”, doanh nghiệp sẽ tiếp tục thích nghi, tiếp tục đổi mới và tìm kiếm những cơ hội mới. Đó cũng là trường hợp của công ty 3M có doanh thu 20 tỷ USD trong nhiều năm qua. Công ty 3M luôn chứng tỏ sự thích nghi đến mức độ đáng kinh ngạc.

Được thành lập ở Mỹ năm 1902, lúc đầu 3M chỉ là một công ty chuyên về khai khoáng thuộc bang Minnesota, cung cấp nguyên liệu để sản xuất giấy ráp. Trong suốt 100 năm qua, 3M đã thay đổi và phát triển không ngừng trở thành một tập đoàn đa công nghệ - từ giấy ráp đến băng dính, băng ghi âm – băng từ, vi phim, máy chiếu, máy hô hấp nhân tạo, dược phẩm và các sản phẩm công nghệ cao. Và bí quyết thành công của 3M là khả năng liên tục thay đổi để thích nghi. Chính nhờ điều này mà 3M chưa từng gặp phải một sự cố nào cả. Hiện tại, Công ty 3M có rất nhiều phòng thí nghiệm và trung tâm nghiên cứu tại 31 nước trên thế giới. 

Các chuyên gia hàng đầu trong lĩnh vực thị trường của hai hãng Ferrari hay BMW lại khẳng định thị trường của hai hãng nằm trong phân khúc “hoàn hảo”. Hai hãng sản xuất ô tô này đã không ngừng nghiên cứu để duy trì sự hoàn hảo và điều này tưởng chừng như rất dễ dàng nhưng không đơn giản chút nào. 

Nếu đang ở trong chiến dịch tìm kiếm sự “thích nghi”, doanh nghiệp cần mất rất nhiều thời gian để tìm hiểu các đối thủ cạnh tranh bởi vì đang đi trên một con đường với nhiều người khác. Nếu làm khác đi, thì thất bại là điều không thể tránh khỏi? Còn nếu đang trong chiến dịch tìm kiếm sự “hoàn hảo”, doanh nghiệp cần phải tránh cảm giác thỏa mãn với chính bản thân mình. 

Vậy bài học rút ra từ những câu chuyện nói trên là gì? Chìa khóa của vấn đề chính là việc đặt ra câu hỏi rằng doanh nghiệp đang nằm ở thị trường nào và trả lời chính xác câu hỏi đó. Hãy đặt câu hỏi này cho những nhân viên trong công ty và cùng thảo luận. Hãy thu nhận càng nhiều câu trả lời càng tốt và hãy vẽ ra thành sơ đồ để thảo luận về vấn đề này. Đối tượng khách hàng của doanh nghiệp là ai? Họ muốn gì? Những ai không phải là khách hàng? Điều quan trọng nhất trong kinh doanh đối với doanh nghiệp à gì? Doanh nghiệp đang ở trong lĩnh vực kinh doanh nào? 

Đối với các yếu tố tạo nên sự “hoàn hảo” trong kinh doanh, cần phải bảo vệ chúng. Đó là những yếu tố không được phép thỏa hiệp, bởi vì chúng chính là những nét riêng biệt và khiến mọi người mua sản phẩm/dịch vụ của doanh nghiệp. Khách hàng vẫn thích cư ngụ ở khách sạn sang trọng Ritz-Carlton vì họ biết họ sẽ được chăm sóc chu đáo. Điều gì sẽ xảy ra nếu như Ritz-Carlton đột nhiên giảm giá? 

Đối với những yếu tố “thích nghi”, phải nhìn nhận vấn đề cả ở bên ngoài lẫn bên trong. Nếu phải thay đổi để thích nghi, liệu điều này có ảnh hưởng gì đến hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp? Có mối đe dọa nào sẽ xảy ra? Hãy xác định được mối đe dọa này trước khi nó tiêu diệt doanh nghiệp. 


Cuối cùng, rất ít thị trường là hoàn toàn “hoàn hảo” cũng như hoàn toàn “thích nghi” theo đúng nghĩa của khái niệm này. Linh hoạt và sáng tạo luôn là đặc tính quan trọng trong thế giới biến động không ngừng hiện nay.

Theo www.mocongty.com

Other news:





See all